Стратегии за успешен бизнес – многоканален маркетинг

Многоканалният маркетинг (маркетинг, който използва различни маркетингови канали, за да достигне до потенциалните си клиенти и целеви пазар) е не просто термин от учебниците по маркетинг. Тази стратегия е все по-популярна сред съвременните компании и обикновено тя се използва за достъп до целевия пазар, до който не може да се достигне чрез един единствен канал. Dell е пример за компания, която използва именно тази стратегия в своя бизнес.

Днес интернет създава нови маркетингови канали, които позволяват на компаниите ефективно да достигнат до клиентите си. Сред тях са: е-mail промоции, реклами с банери, нюзлетъри и различни съобщения и др.

Многоканалният маркетинг предоставя възможност на клиентите повече от един начин за покупка на дадена стока или получаване на дадена услуга – например, от уеб сайт, както и от стандартни магазини. За производителите многоканалният маркетинг също така включва използването на партньори, познати като канали, които имат директна връзка с клиента – консултанти, посредници или търговци.

За търговците освен предоставяне на повече възможности за клиентите, многоканалният маркетинг дава голям брой начини за общуване с клиентите – всеки канал може да стимулира развитието на другите канали. След като уеб сайтовете и поръчките по телефона дават възможност да се събира информация за клиента, тези канали позволяват да се разработят бъдещи промоции и кампании за налагане на бренда на компанията.

Според едно проучване клиентите на компаниите, които използват различни маркетингови канали харчат 30% повече от клиентите на компаниите, които имат само един канал.

Съществуват два основни компонента на многоканалния маркетинг – създаване на подходящи предложения чрез персонализация и координация и управление на многобройните маркетинг канали. В контекста на многоканалния маркетинг, персонализиране означава да се използва наличната информация за потребителя, за да се създаде предложение, което да отговаря на индивидуалните предпочитания и то да се предостави в предпочитания формат. Другият важен елемент е свързан с подготовката и изпълнението на цялостната кампания на всички канали за достъп до бъдещите купувачи. Както и персонализирането, това е свързано със стратегическо и тактическо планиране. Когато маркетолозите успеят да изпратят последователни маркетинг послания чрез различните канали до целевия пазар на компанията, ефективността на кампанията се увеличава значително. Според проучване на анализаторската компания AMR Research, компаниите, които след като изпратят промоционален e-mail използват и различни форми на директна комуникация, реализират увеличение от 5-10 % на успеваемостта на кампанията.

Голям брой мениджъри на компании се опасяват, че използването на нов канал ще е за сметка на досегашния. Например уеб сайтът ще измести каталозите. В действителност клиентите, които общуват с компанията чрез различни канали, са по-лоялни и харчат по-големи суми в сравнение с тези, които използват само един канал. За да е успешна една подобна кампания, компанията трябва да разбира клиентите си и техните предпочитания, и да предостави, това което те търсят, чрез най-удачните канали.
Чрез използването на многоканален маркетинг, компаниите могат да постигнат понижаване на разходите и подобряване на възвращаемостта на инвестициите си.

За да е успешна една многоканална стратегия, трябва да се спазват няколко основни правила:

Данните, които се събират с помощта на един канал, трябва да се използват и за останалите. Например информация за интересите и професията, които се събират чрез телемаркетинг, може да се използват за създаване на таргетирани кампании за подновяване на абонамента. Информацията, която се предоставя чрез някои от маркетинг каналите, трябва да бъде адекватна и достъпна. Потребителите трябва да могат да получават маркетинг послания чрез един канал и да отговорят, като използват друг. Клиентът трябва да може да разгледа сайта на компанията, да получи информация за продуктите и цените им и след това да може да отиде в магазина например и да купи желания продукт.

Многоканалният маркетинг започва със сегментиране. Това позволява на маркетинг специалиста да открие потенциалните клиенти. Но сегментирането е само в началото. Следва анализиране и тестове, за да се гарантира, че маркетинг моделите са правилни и средствата се влагат в правилната посока. Най-ефективният начин за привличане на нови потребители е компанията да се насочи към предпочитания канал на целевата аудитория и да предложи това, от което наистина се нуждае. Дори най-доброто предложение едва ли ще привлече голям интерес, ако не се използва предпочитан от клиента канал.

Съвременният маркетинг преживя значително развитие през последните години. Дните на масовия маркетинг постепенно изчезват и на негово място, организациите залагат на решения за управление на връзките с клиентите, които персонализират общуването с клиентите чрез традиционни и интернет канали. Маркетинг специалистите се насочват към многоканален маркетинг, които измества маркетинга, съсредоточен върху продукта. Многоканалният маркетинг се налага като стратегия, която се фокусира върху клиента, като интегрира и синхронизира общуването с него чрез различни средства.



{START_COUNTER}